방문의 기술 7가지 팁
《동아비즈니스리뷰는 21호부터 ‘금융영업의 달인’으로 통하는
현병택 기은캐피탈 대표의 세일즈 노하우를 연재합니다.
현 대표는 기업은행 기업고객본부, 마케팅본부 등에서 30년 동안 영업 전문가로 활약했으며 40일 만에 1조5000억 원의 예금을 유치한 ‘중소기업 희망통장’ 등 다수의 히트상품을 개발했습니다. <편집자주>》
경비원-여직원에게도 깎듯이… 하급직원부터 우군으로 만들라
고객과의 만남은 정말 어렵고 힘들다. 세일즈맨은 언제나 고객의 마음을 사로잡기 위해 고심한다. 내가 30년 동안 쌓은 경험에 따르면 세일즈의 성공은 특별한 비법이 아니라 ‘남들과 달라야 성공한다’는 평범한 진리로부터 나온다. 이 진리를 실질적인 노하우로 정리한 것이 바로 다음의 일곱 가지 팁(tip)이다.
① 경비원을 사장님 대하듯 하라=
고객 회사의 경비원이나 하위 직급 직원들을 가볍게 보지 말라.
이들은 요긴한 정보를 가진 정보원이며 나를 고객에게 비공식적으로 알릴 소통 창구다. 특히 이들 중 일부는 회사 중역들의 친인척이나 선후배일 수도 있다. 반드시 이들과 명함을 주고받고 친분을 쌓으라.
② 예고 없이 찾아가라=
첫 방문을 위해서는 사전에 시간 약속을 해야 한다는 고정관념을 버려라.
그저 가벼운 마음으로 나서라. 처음엔 기대보다 못한 대접을 받을 수도 있고 명함조차 내밀지 못할 수도 있다. 그러나 어디 첫술에 배부르랴. 고객의 마음을 사로잡을 수 있다면 삼고초려가 아니라 ‘삽십고초려(三十顧草廬)’도 마다해서는 안 된다.
③ 고객의 관심사를 파악하라=
사업주나 회사 중역들에게 취미는 단순한 취향 이상의 의미가 있다.
매일 격무에 시달리는 그들에게 취미는 큰 즐거움이고, 위안이며, 에너지의 원천이다. 따라서 고객과 취미에 대한 이야기를 나누면 친밀도가 크게 높아진다. 고객이 골프에 관심이 있으면, 설사 골프를 못 치더라도 관련 상식이나 조크, 최근 경기 결과에 대해 알아보자. 그가 등산을 좋아하면 진달래산, 단풍산 등 계절별 산 정보를 기억해 가라.
④ 단정한 복장이 좋은 것만은 아니다=
내가 30년간 일한 기업은행 고객의 대부분은 중소기업체다.
통풍이나 냉방이 제대로 안되는 작은 사무실에서 땀범벅, 기름 범벅으로 일하는 사람이 많다. 나는 이런 곳을 방문할 때 반드시 허름한 잠바를 입었다. 옷차림은 상대가 나와 동질감을 느끼게 한다. 말쑥하고 번들거리게 차려 입어 ‘가까이 하기엔 너무 먼 당신’이 되는 것과, 고객을 배려한 옷차림으로 ‘동반자’가 되는 것 중 어느 것이 나을까?
⑤ 날씨가 좋지 않을 때 찾아가라=
궂은 날엔 고객이 사무실에 머물 확률이 높다. 장대비가 쏟아지거나 바람이 세차게 부는 날에 고객을 찾아가라.
악천후를 뚫고 찾아 온 당신의 모습을 보고 매몰차게 외면할 사람은 거의 없다. 그와 따뜻한 차 한잔을 나누며 진중하게 세상 사는 이야기를 들어보라. 경청만큼 사람을 강력하게 끌어당기는 것이 또 있을까.
⑥ 여직원의 마음을 사로잡는 차 한잔의 테크닉=
지위가 낮은 직원, 특히 여성들에게 정중하고 깍듯하게 대하라.
여성들은 특히 말 한마디에도 마음이 상할 수 있으므로 각별히 주의해야 한다. 금융거래와 관련한 큰 의사결정은 사장이 하지만 통장의 잔액 유지 권한은 이들이 갖고 있는 경우가 많다. 따라서 세일즈맨은 차 한잔을 마실 때도 이들을 우군으로 만들기 위해 노력을 기울여야 한다. 여직원이 차를 내오면 쟁반을 받아주거나, “차 맛이 아주 좋습니다”와 같은 덕담을 건네라.
⑦ 방문 뒤엔 꼭 ‘애프터서비스 편지’를=
방문의 마무리는 편지로 하라.
편지는 나의 모습을 표현하는 수단이며 직접 만났을 땐 나눌 수 없었던 이야기도 전할 수 있는 진솔한 대화의 창이다. e메일도 좋고 아날로그식 자필 편지도 좋다. 다만 그 내용을 너무 공식적이거나 딱딱하지 않게 하는 것이 좋다. ‘산을 좋아하셔서 그런지 건강한 혈색이 참 부러웠습니다’와 같이 적절한 칭찬과 정성이 담긴 편지 한 장은 어렵지 않게 고객의 마음을 사로잡을 것이다.
현병택 기은캐피탈 대표
